美国经济学专家麦肯锡把营销管理浓缩锤炼成"4P"组合，即产品(PROD-UCT)、价格(PRICE )、渠道(PLACE)、促销(PROMOTION)，而渠道则是非常重要的一个"P"。渠道的健全和通畅，是一个企业或行业顺利发展的充分条件。由于太阳能热水器的产品特性所限，现在产品销售渠道主要通过厂家的专营店。专营专卖，缩短了渠道长度，但也增加了渠道管理风险。 为了改善厂商之间的关系，完善和理顺渠道管理，许多厂家在不停地尝试新的渠道管理模式，力求改变强调公平、划一，但手段粗放的渠道管理模式。而太阳能行业的龙头企业---"亿家能"创立的"绿色合作伙伴关系"模式，在实践中取得显著效果。 "绿色合作伙伴关系"渠道管理模式的核心理念是：经销商做为"亿家能"的客户，不是上帝，而是朋友。既然是朋友，就要有共同的语言和一致的行动，以积极的绿色的心态面对成功和困难，互相帮助，共同成长。"绿色合作伙伴关系 "渠道管理模式主要包括两个管理措施"一地一策"和"管、帮、促"。 "一地一策"鼓励每一位经销商根据当地市场的竞争格局、经济水平、市场规模等实际情况向公司提出自己的市场运作方案以及所需政策支持。重点经销商重点支持。灵活的渠道管理模式极大地调动的经销商主动性和积极性，增强了市场竞争能力。 "管、帮、促"则是不仅要对经销商进行必要的管理，还根据经销商的自身实力和经营水平，由公司选派专业的人员到经销商所在市场常驻，帮助经销商做终端建设、市场开发、人员培训和销售，从而提高经销商的太阳能专业经营水平。 洁净网 "绿色合作伙伴关系"模式的实施，改善了厂商的关系，提高了经销商的经营水平，为整个太阳能行业厂商合作关系树立了一个高水准的标杆。 (责任编辑：admin) |